本报记者 顾梦轩 夏欣 广州、北京报道
4月10日，广州市委金融委员会办公室正式印发出台《广州市大力发展投资顾问业态的若干措施》（以下简称“投顾十条”）。文件提到了鼓励申请牌照、支持外地机构展业、支持跨境理财服务等内容。
在顶层设计方面，“投顾十条”提出，按照“1 4 N”框架思路推进广州投顾业态建设，打造1个投顾培训“黄埔军校”（指广州投资顾问学院）、4类标杆性投顾机构（指券商类、资管类、独立型、银行类4类标杆性投顾业态机构）、集聚N类产业链机构（指独立投顾机构、投顾服务机构、金融科技公司等），打造形成广州投顾产业链。
值得注意的是，由于具备大湾区的区位优势，广州市的“投顾十条”还鼓励投顾业务与跨境理财通业务相互赋能，即探索将符合跨境理财通试点条件的商业银行和证券公司纳入投顾业务范围，支持投顾机构向合格投资者提供跨境财富管理服务。
此外，“投顾十条”还提出“支持条件成熟的各区出台投资顾问业态奖励补贴政策”“持续推进金融科技与投顾业务的深度融合发展”。鼓励投顾业态创新发展的同时，“投顾十条”也不忘严控风险，提出：“规范辖内财富管理机构投资顾问的展业行为。探索推动投顾业态信用体系建设。”
投顾行业“强心针”
在投顾业务发展的瓶颈期，“投顾十条”为行业打了一剂“强心针”。
从文件内容来看，“投顾十条”提出从顶层设计、培训体系、人才建设、申请牌照、机构转型、落户支持、金融科技、跨境理财、营造生态、防范风险等十个方面推动支持该市投顾业态发展。
同时，“投顾十条”还关注人才队伍建设，强调：着力培育“以客户为中心”的投顾人才队伍。
此外，对于本地机构和外地机构的业务发展，“投顾十条”都提出了支持措施。对于本地机构，“投顾十条”支持其申请投顾牌照，并引导其加快财富管理转型：鼓励本地券商类、资管类、银行类、独立投顾4类金融机构发展投资顾问业务；支持本地金融机构申请国家监管部门审批的投顾牌照，设立独立投顾管理团队；引导本地券商、资管、银行、独立投顾等重点金融机构加快财富管理转型工作。
对于外地机构，“投顾十条”提出支持国内外机构前往广州展业：即支持国内外投资顾问机构、资产管理机构等落户广州或设立分支机构。支持境外财富管理机构申请国家监管部门审批的投顾牌照并落户广州，与广州本土金融机构共同建设广州投顾产业生态。
万联证券投资顾问屈放指出，首先从宏观环境分析,近几年无论是居民收入水平还是资产结构都发生了较大的转变。目前我国居民资产约130万亿元，其中50%以上在房地产等实体产业上，而权益类产品占比不足20%，在目前资产荒的前提下，居民手中财富的保值增值需求更加强烈。
其次，屈放表示，从目前的基金运营情况来看，基本以营销为主，而基金投顾的资产配置模式无论是社会认知还是行业发展都属于初期阶段。
再次，屈放认为，目前国内投顾培训机构水平有限，各自为战，没有形成系统的、全套的投顾培训体系。在这种情况下，广州市出台“投顾十条”，建立投顾学院，打造完整的投顾培训体系。未来无论是券商、银行，还是基金都需要建立自身的投顾队伍，为客户资产配置做好服务。与传统的营销人员推荐产品不同，投顾更强调根据客户的资产状况、风险承受能力、预期收益等做好资产配置。
“1 4 1”
今年以来，市场持续震荡调整，不少投资者体验不佳，“基金赚钱，但基民不赚钱”等问题愈加凸显，如何提升客户体验成为当下亟待解决的问题。在4月13日举办的晨星（中国）2024年度投资峰会的圆桌讨论中，行业大佬针对这个问题进行了多维度的探讨。
7分钟理财的创始人兼CEO罗元裳认为，投顾不是一个人、一个体系，而是一套服务。一个人总有自己的专业局限和他服务瓶颈的局限。所谓一套服务体系，要解决的是传统银行当时做不了的事情，如何让顾问可以高效、准确、个性地服务客户，是目前正在解决的问题。
罗元裳认为基金投顾需要具备的能力可以总结为“1 4 1”。“1”是有原则，如果没有底线、没有以用户利益为第一，一件事情就难以继续。“4”是四懂，罗元裳认为，一个好的基金投顾要懂四件事，一是懂金融，二是懂产品，三是懂买卖方法，四是会表达，如果表达不出去，那么前面的三点也就都没用。
嘉信理财总经理Thomas Pixley认为投顾的重要性就是跟客户建立关系，一种陪伴以及相互了解的关系。首先要了解客户的投资目标、人生目标、家庭价值观，不仅是资产配置计划，也不仅是简单设立投资目标，而是对他的想法和价值观进行全面的了解。
Thomas Pixley指出，了解客户可以通过人工服务，也可以通过数字服务，这二者都非常重要，人机结合才是客户真正想要的。一般来说，客户都是通过数字平台、APP、网页进行投资活动，但是到了关键时刻，他们很希望投顾可以提供一些建议，可以给他们一些支持、一些鼓励。
Thomas Pixley认为，作为投顾，我们要学会聆听客户的需求，真正了解他们想要的是什么，最难的地方是客户不太容易了解自己，对自己的风险承受能力不够了解。“好的投资顾问就是个人的投资政策委员会，或是投资人和不好的投资决策之间最后的防火墙。我们必须要建立一个很完善、很严格的内部合规和对投顾监督的多层面体系，客户认为你提供的东西是有根据的、靠谱的，才会信任你。”Thomas Pixley说。
把客户当成“同路人”
四年多来，基金投顾业务持续扩容，但基金投顾的客户数量占比仍然不高，在实际展业中基金公司、券商和三方机构对于“投”和“顾”也有着不同的理解和感受。
如何建立和维护跟客户的长期信任关系？罗元裳指出，想要跟客户建立信任关系，首先是主动触达客户，让客户把情绪发泄出来，别人不理他的时候，我在他身边。其次是专业，任何一个人都有专业的局限和服务效率的局限，专业的局限也是获得用户信任的，所有管理用户行为的方法，买卖方法，有没有给用户讲清楚你用了什么样的数据验证，你用的是什么样的理财方法，如18种止盈方法中，哪种场景下它的成功概率比较高等等，要给客户讲清楚，客户会觉得你是在专业的情况下主动陪伴我。
银华基金投顾策略研究员许伟认为有以下几种方式可以跟客户建立长期的信任关系：第一，努力提升自己的能力；第二，模块化也是一种方式，有基金公司、从业人员，可以把买方的整个模块建立起来，投研方面的工作，基金公司可以承担，但投和顾同样重要。
许伟认为，从做事和投资的第一性原则来说，基金投顾整个行业还要加强对普通投资者的真正理解，目前来看，基金投顾跟普通投资者脱节的情况依然存在，如果不知道客户真正的难点和痛点、想法和希望，那么很多事情就只是按照自己的想法在画图，做事的人和投资者都会很痛苦。要问问自己，有没有了解过自己的客户？这是投资的第一性原则，一定要想尽一切办法了解普通用户的需求到底是什么？从行业发展角度来说，要获得用户的信任，要给一线投顾在开展业务时更多的话语权。
此外，许伟指出，还需要反复跟用户沟通，从长远来看，向上向善是所有人追求的，所以要跟用户多沟通。虽然这两年，由于市场的调整，用户的感受并不好，但越是这样越要多跟用户沟通，经过长时间的积累和输入，慢慢就会改变客户的投资习惯。
（编辑：夏欣 审核：何莎莎 校对：颜京宁）
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