云钉一体，本质上是让协同办公、应用开发、基础设施三者实现协同

文 | 吴俊宇

编辑 | 谢丽容

距离阿里推行“云钉一体”战略已经有两年。

所谓“云钉一体”战略指的是，2020年9月钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合。钉钉因此被阿里云定位为“中间平台”——下连云计算基础设施、上连企业关键应用。它既是企业级的协同办公平台，也企业级的应用开发平台。

这两年来，钉钉和阿里云的融合不仅仅是战略、业务、组织上的，还包括财务。

阿里2022财年第一财季（即2021年二季度），钉钉业绩首次从创新业务板块调整并入云计算板块。钉钉总裁叶军11月3日在接受笔者采访时表示，钉钉目前仍在投入期，希望很快可以实现收支平衡。阿里2023财年一季度（即2022年二季度），钉钉核心产品收入的增速超过三位数。钉钉目前收入规模的绝对值不高，但是毛利率超过软件行业平均水平。

笔者查阅美国和中国软件公司财报了解到，美国SaaS企业的毛利率通常在60%-80%之间。中国软件公司如金蝶、用友等毛利率通常也超过60%。（相关报道见《财经》11月1日发表的《美国25家企业软件公司总市值为何腰斩？》）

钉钉目前主要营收来自于三部分：

• 第一部分是软件产品，其中包含三款付费底座产品（专业版9800元/年、专属版10万元起/年、专有版100万元起/年）、宜搭、钉钉项目（Teambition）。
• 第二部分是平台应用抽成，提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15%的佣金。
• 第三部分是硬件接口抽成，合作伙伴基于钉钉底座开发的硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10%的佣金。（相关报道见《财经》3月23日发表的《钉钉开始商业化》）

叶军对笔者表示，钉钉团队规模1500人，其中1100人是研发人员。研发成本是目前成本结构中最高的部分。钉钉坚决不做定制化，而是专注做PaaS平台。目前的成本结构、收入结构都很健康。未来有望成为阿里云重要的利润贡献来源。

阿里云是国内收入规模最大的云厂商。2022财年（自然年为2021年4月-2022年3月）营收746亿元。从利润规模来看，阿里云2022财年经调整后的EBITA为11.4亿元，EBITA利润率为1.5%，是目前国内唯一盈利的云厂商。

今年，国内云厂商普遍改变了打法，不再盲目追逐营收规模，转而重视健康利润增长。今年云栖大会上，阿里云总裁张建锋公布了自研计算体系的进展。主要思路是，利用重塑软硬件的方式。降低计算成本、提升计算效率、扩大云计算的覆盖率。上述举措，可以让云的规模、成本、利润模型变得更经济。

这两年来，是从业务、财务上来看，“云钉一体”战略均取得了阶段性进展。

市场通行的思路

“云钉一体”，本质上是“协同办公 应用开发 基础设施”。

协同办公有粘性，可以确保企业客户留存。应用开发可以拉动生态，带动整体用云量，还可以提升“IaaS PaaS”的毛利空间。因此，三者相协同成了目前国内外数字化巨头的普遍做法。微软、客户关系管理平台Salesforce、谷歌云均形成了类似的布局。“云钉一体”的布局始于2020年，和微软、Salesforce几乎同时起步。

以微软为例，微软云的生产力和业务流程业务，其中包含Teams办公平台，Power Platform应用开发平台、Dynamic 365客户关系管理平台等。该业务和微软的公有云业务Azure紧密协同，共同服务政府、企业客户。微软云的生产力和业务流程业务在2021年营收122亿美元，毛利率高达80%。微软云（智能云 生产力与业务流程）2021年总营收为800亿美元。也就是说，“SaaS/PaaS”收入在微软云中的占比为15%。

Salesforce是美国的老牌客户关系管理规划和服务平台，2021年营收265亿美元，营业利润14亿美元。它形成了“Salesforce应用市场 Lighting低代码开发 Slack办公协同”的布局。

Salesforce在2020年12月以277亿美元并购协同办公平台Slack。为收购Slack，Salesforce不仅消耗了近100亿美元的现金流，还发行了80亿美元的40年债券，并向花旗银行、摩根大通等机构借贷了100 亿美元。Salesforce预估在2022年Slack将贡献15亿美元营收。投资者预估，未来3年-5年内，Slack无法带来超过收购价的营收。因此，Salesforce收购Slack被投资者视为成本过高。

叶军对笔者表示，Salesforce的销售成本较高，长期高于60%。但协同办公平台通常具有黏性高的特点，且天然覆盖了一批企业客户。收购Slack不能仅看能否带来更多收入，还要考量能够节省多少营销成本。这其实也是“云钉一体”的价值，让客户用云、用钉的黏度变得更高。

战略方向没问题，接下来考验执行路径。“云钉一体”要求阿里云、钉钉在组织、业务、财务都开展深度融合。这在最初带来了挑战。

“云钉一体”战略确立之后，阿里云销售团队，成为了云和钉的统一销售界面。阿里云的销售团队超过5000人，覆盖能力强。但云和钉本质是两种产品。前者是资源，销售额高，面向大型客户。后者是应用，早期以中小型客户为主，销售额较低，需要对业务产生实际价值。叶军介绍，为捋顺与阿里云之间的组织协同。钉钉需要培训阿里云的销售团队，还需要和阿里云销售团队协商形成合理的激励机制。

解决上述问题后，阿里云和钉钉的协同变得流畅。叶军对笔者说，本财年第一季度，阿里云和钉钉双付费客户数同比增速接近30%。云钉一体的企业，对云的消耗量大幅高于大盘平均值以及“有云无钉”的企业。

云底座变大

首先是对阿里云的价值——降低用云门槛，扩大用云规模。

阿里云近2年来，有三条增长路径：

第一，在IaaS层扩张，过去几年互联网行业算力增长带动了阿里云的高增长，但这条增长曲线去年开始放缓。

第二，在PaaS层出售自营数据库、数据智能产品，依靠PaaS、SaaS伙伴激发应用生态，进一步带动用云量，形成SaaS/PaaS带IssS的“飞轮效应”。

第三，在政企（政府、电信、金融、能源、制造、汽车等需要数字化能力的非互联网行业）行业市场拿下订单。

目前阿里云更多依赖于后两条增长曲线。这两条曲线和钉钉都强相关。原因是，钉钉作为平台，承载了上层的应用生态。钉钉还降低了云的使用门槛，让更多传统行业的企业走向数字化。

钉钉可以帮助阿里云降低用云普及率，覆盖到更多非互联网客户。非互联网客户上云、用云以及数字化的门槛很高。用云不仅需要配置专业的运维人员，还需要专业的开发人员。钉钉作为协同办公工具，可以让企业先上钉，再上云。上钉本身降低了企业使用数字工具的门槛。

钉钉是协同办公产品，特点是企业用户多、活跃度高。截至目前，钉钉上百万人以上的企业组织超过30家，10万人以上的企业组织超过600家，2000人以上企业组织贡献了钉钉近1/3的活跃度。这些活跃的企业客户，也会是阿里云的用户。

低代码开发这种形式让开发应用、使用应用的门槛被最大程度降低了。钉钉方面提供的一组数据显示，目前钉钉上的低代码开发者数量超过380万。应用开发门槛降低，这带来了上层应用的快速增长。

2021年初，钉钉上的低代码应用数仅为38万个，2021年12月该数据增长至240万个。截至2022年9月末，钉钉上低代码应用数超过500万，较上一年增长超过120%。按照钉钉的规划，2024年钉钉平台总的“钉应用”（低代码应用 SaaS应用）规模将增长至1000万。

上述应用大部分企业内部人员自行开发。钉钉方面的数据显示，60%-70%的低代码应用由基层的业务人员开发。钉钉上每10个低代码开发者，就有1个是财务，1个是人事，1个是行政。由于企业客户最懂自身业务，利用低代码自主开发可以带来最好的效果。

随着开发门槛下降，上层应用生态因此被激活。应用快速扩张，生态持续繁荣，也带动了PaaS、IaaS等公共云基础设施持续扩张。阿里云可以利用规模效应摊薄云成本。

钉钉生态扩张

云钉一体也初步建成了钉钉的生态。

首先是大客户，尤其是一批传统领域的大客户，以及一整套大客户的服务体系。

笔者了解到，SaaS/PaaS企业通常60%以上的营收都来自于中大型客户。阿里云为钉钉带来了大量大客户。钉钉上千人以上的大客户组织数，较云钉一体集团战略之前增长了3倍。目前，国内近百家央企中，有60%的企业在不同程度地使用钉钉。《财富》2022年世界500强中的145家中国企业，其中超过80%在使用钉钉。

风华新能源是一家位于广东肇庆的手机锂电池的高新技术公司，是中兴、传音、康佳背后的国产锂电池工厂。该公司有2500名员工，在肇庆、深圳、印度3个城市拥有7个厂区，2021年营收规模将达约9亿元。

风华新能源IT部门成立于2019年。当时，IT部门为找到合适的数字化工具采用了钉钉。原因是，能支持在线办公，也能适用于生产领域。7名IT人员预算有限的情况下，在钉钉上用氚云开发上线了435个微应用，构建了从研发、生产到供应链以及销售的一体化解决方案。

远东控股是一家以智能缆网、智能电池、智慧机场为主营业务的大型集团公司，员工近10000人。远东控股过去众多IT业务系统重复建设，资源浪费。该公司通过钉钉建立了统一办公协作平台，并通过钉钉和宜搭，重构现有OA系统已有业务流程。目前，远东控股的IT部门有100位低代码开发者，其中50%都是一线业务人员。应用开发的综合成本比此前同等体量项目降低了60%。

风华新能源、远东控股这类企业不断增加。更多央国企还在不断成为钉钉的客户，为此钉钉在2022年建立了一套专门的大客户发展服务体系。

钉钉的大客户体系分成三部分：首先是与行业中的头部客户合作，并为其推出专属的“企业钉”；用“被集成”的方式与To B市场的大型咨询公司、集成商、运营商合作，为其推出被集成的“伙伴钉”；与各行行业具备深度行业Know-How公司及服务商合作，共同服务行业领域的客户。拓展大客户还需要落地服务。目前，钉钉上门服务覆盖地级城市超过135个，支撑这套体系的生态合作伙伴数量数超过4000家。

钉钉生态上的SaaS企业也获得了更大的发展空间。

钉钉上的SaaS企业，采用钉钉提供的低代码平台进行应用开发，可以降低实施难度、提升业务效率，让公司更专注于高附加值的工作。

一位钉钉的低代码应用开发商告诉笔者，过去为客户做项目，提供定制化开发的难度、门槛都相对较高，人力成本是大头。这导致定制软件的利润率不足20%。但把部分开发工作转成低代码开发后，人员效率大幅提升，人力成本也可以因此降低，这为公司创造了更大的利润空间。

典型的伙伴是奥哲，该公司成立于2010年，目前已建立了业界最齐全的低代码产品矩阵，能为不同规模类型企业提供数字化转型服务。2016年开始与钉钉合作，2018年营收破亿，随后几年均保持100%收入增速。该企业2021年8月曾融资，2022年3月再次完成数亿元C轮融资。

奥哲旗下其中一款低代码开发平台氚云也上架了钉钉，是钉钉上重要的第三方开发工具。奥哲CEO徐平俊今年6月接受笔者专访时提到，奥哲近两年来迭代了两轮低代码实施方法论，目的是让企业客户能够更多参与进自主开发的过程中。这比单纯的定制化开发更符合企业长远需求，也契合中国市场实际情况。

徐平俊介绍，奥哲在2021年营收增速超过100%。考虑到公司业务健康度和组织建设，2022年公司主动调整了营收预期，预计2022年仍将保持50%-60%的营收增速。

2022年被视为中国SaaS行业的寒冬。一位国内头部投资机构的ToB板块投资人对笔者估算，中国目前年订阅收入大于1亿元的SaaS企业约为50家，年订阅收入大于1亿美元的企业不足10家，年订阅收入大于3亿美元的企业为零。

笔者了解到，钉钉上年收入过亿的SaaS应用合作伙伴为10家-20家，数量还在不断增加。叶军说，虽然大盘不乐观，但钉钉上的SaaS生态合作伙伴依旧有超过市场大盘的增长表现。

云钉一体，在当下阶段培育出了适合软件厂商成长，也便于企业客户获取数字化能力的生态。这一生态还需不断扩张得以繁荣。