什么是需求管理？
需求管理和采购管理一样，都是内外部信息集成的会合点。 不能把需求管理简单的定义为获取定单，还要为服务水准、库存水准、产品发展、市场定位和客户定位，企业发展投资规划等各项发展战略提供依据。它要分析需求信息带来的效益，这是CRM解决的问题，资源能否按时按量满足需求，这是SEM要解决的问题（销和供的信息会和点都体现在需求管理上）。
什么是需求链（供需链）管理？
需求链管理（demand chain managerment）的概念就是通过协同运作使CRM和SEM的业务和信息集成和同步。传统理解将需求看成一个“给定数”，需求链管理则将需求看成一个可以带来效益的“动态变量”。只有实时跟踪需求的变化，通过同步信息和协同业务来把握和满足这些需求。
需求来源-竞争情报和商情
在各种需求来源中（需求有哪些来源？），竞争情报和商情是一个重要方面，500强企业中有90%以上建立了自己的商业竞争情报部门和竞争情报系统。（不仅收集市场和需求的有关信息，而且包括竞争对手，合作伙伴暴露和隐藏的商业或非商业信息）。
竞争情报可以从公开发表的信息或网络经过数据采集挖掘分析得到，也可以在涉及的相关行业领域，委派专人及时通报商机情况。在收集竞争情报方面，每一个企业都有其独到之处。
ERP必须将竞争情报作为需求信息的重要组成部分，并进行集成。
需求管理是怎样集成相关的系统的？
如何通过需求管理将CRM（客户关系管理）-SCM（供应链管理）-DRP（分销资源管理）-S&OP（销售与运作规划）-MPS（主生产计划）
需求来源：竞争情报，客户管理管理，分销资源计划
供应：供应链管理，资源计划
计划：销售与运作规划，主生产计划，总装计划
有哪些类型的需求，分别有什么响应策略？
分销需求
现货生产（MTS）和定单组装(ATO) 两种生产类型（一种是先生产再销售，一种是先定单再生产，按需生产），如日用消费品和耐用消费品，通过各种渠道，采用DRP或CPFR模式，将需求信息汇集到企业。需求来源有补充库存的补库订单，分销合同，预测。（订单，合同与市场预测）。
销售合同
除现货生产（MTS）根据补库和市场预测外，其他按需生产的生产类型（ATO-订货组装,MTO-订货生产,ETO-工程生产）都是根据合同进行生产。
完整的合同管理包括：售前服务，合同确认，合同承诺，订单录入等。
向系统输入合同信息时必须先为客户建档，说明客户群体类型，重要性等级，优先级以及信誉记录等，否则，系统不能直接执行销售作业（GateWay）。
所有合同必须编码（一切都从编码开始），说明年份，行业和地区，商品或服务类型等。
合同管理的子系统需要能灵活执行各种情况。
预测定单：按照预测值下的定单，可以看作接到销售定单前的内部定单。一旦有了实际的销售订单要及时冲销。
揽子定单（Blanket order,空头订单）：实际上是由客户制定预测报告和意向，并非真正意义上的合同。以合同的形式认定数量，具体需求则要逐期由销售合同明确。这种方式有益于提高预测的可靠性。
需求预测
不同的生产类型预测的对象是不一样的：
MTS(现货生产)-主要依据是预测，及时企业不预测，分销商也要进行预测。
MTO(定货生产)-主要对原材料库存进行预测，可以用于物料计划。
ATO(定单组装)-主要基本组件和可选件进行预测。一旦有实际需求，就需要冲销。
预测一般是根据销售历史记录，推测未来的需求。预测的销量往往会小于市场实际总需求，所以还需考虑市场份额进行相应的调整。
需求预测的原则：
按产品大类或产品系列来预测，范围越广，误差越小。
预测期跨度应适中，越长越不准。
用数值范围来表示预测结果及允许误差的范围。
多种预测方法对比和相互论证。
反复核查预算结果。
预测方法和结果都要简明易懂。
市场部门结合技术部门联合预测，考虑技术进步和增值对产品发展的影响。
整体预测方式和市场调研方式如出一辙。
软件的预测子系统只提供一些常用的固定的预测方法，不能替代市场研究和市场开拓工作。潜在客户或正在洽淡未定案的交易，也可以作为预测量的一部分。
其他需求
其他需求包括备品备件、试制品、展览品、破坏实验品、各部门之间的协作件、调拨物资等。
这些需求可能是独立需求（产品需求），也可能是相关需求（物料需求），采用内部定单。
没有需求，怎么创造需求？
需求不是等来的
在需大于供时，要考虑资源的制约，考虑扩大资源策略（利用率）。在需求不定或需求不足时，要研究和创造如何扩大需求。
要建立跟踪商情的情报体制和策略，抢先推出更能满足需求的产品和服务。
ERP中市场分析和促销的功能
分析广告的宣传效果：
–分析广告投入和相应销售额增长的关系（基于数据分析）
-需求最有效的广告投放形式
促销规则
–折扣规则（按数量、金额、品种、客户分类有不同的标准）
–折让规则（与回款时间关系，缩短回款期）
–商品摆放的位置是否醒目和重要对分销商实行相应的优惠政策
客户分析
-给企业带来最大效益的客户（约束理论，企业的能力取决于最核心和关键资源的能力，也可以说，企业的效益取决于带来最大效益的客户或客户群体的消费能力或合同额）。(指大客户)
–定价和报价规则（对不同的客户群体有不同报价规则，但原则必须一致，即市场原则）
–客户信誉和客户交易额的限定规则（对于没有好的信誉的客户，冻结交易或黑名单的原则）
产品销售，改进和新产品需求的信息（基于数据挖掘与分析）
–不同产品的销售情况（地区、时间、销量）分析。
–现场服务：反馈信息分析、备品消耗分析、服务费用计算。
-投诉信息和质量分析
-产品生命周期分析
-问卷调查分析
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