记者 | 李京亚
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互联网广告圈一位元老级人物杨炯纬进军企业服务赛道，被多方评价为To B领域的风向标。他所创办的卫瓴科技在投资圈颇有热度，一年半内连续融资三次，红杉腾讯都有站台，最新一轮于今年7月完成的融资规模已然过亿。
卫瓴科技的核心产品是一款客户关系关系软件，业内定位是协同类CRM（客户关系管理系统），CRM是一种客户经营理念，有很多细分方向，是如今企业服务领域最为火热、内卷最为严重的赛道，外有腾讯、百度花式布局，内有纷享销客、销售易强势推进。或许是由于近年竞争的惨烈和行业痛点的难解，早前以CRM业务立身的巨头Salesforce退出中国也并未被这一领域选手视作喜讯。
界面新闻日前与杨炯纬进行了交流，这位前360高级副总裁对营销理念的更迭重塑很有执念，对CRM赛道胜负手的看法则跳出了细分赛道的局限，很有广告人的鲜明特质。
以下为专访全文，经界面新闻编辑：
界面新闻：现在SaaS创业公司都开始在CRM赛道扎堆了，你在To B行业做了这么多年，认为CRM怎么做能击中行业痛点？
杨炯纬：我这么长时间做CRM形成了几个相对一致的认知。
第一，做CRM不能只做销售管理，应该做客户关系管理；第二，应该把微信上的沟通作为沟通场景，而不是电话，电话作为沟通场景已经过时了；第三，CRM的基座应该是即时聊天模块IM，而不该是一个独立App，CRM所涉及的大量信息流转和跨组织协同只有在IM上沟通响应速度最高，比如钉钉、飞书，而专门用一个App来做其实低效。
界面新闻：你们的定位和切入点有些奇怪，像是一款不典型的CRM产品，现在被市场接受度如何？
杨炯纬：坦诚讲，我们的产品教育成本其实挺高的，反而是已经用了CRM的客户，自己有自己的CRM甚至SCRM的客户，他们如果需要围绕客户的沟通痛点去突破，这时更容易接受我们的产品。不过，很多B2B的企业不太愿意出来分享自己怎么做数字化转型管理，而这些大部分是我们的客户，也有点影响我们的裂变。
大部分CRM厂商是把产品直接卖给客户的销售部，我们的产品则是先卖给市场部，然后市场部推荐给销售部。
界面新闻：目前一线销售最需要的是什么？你们的产品能怎么帮助他们？
杨炯纬：一线销售需要的是找到客户线索，做出客户画像、确立沟通方法，这些售前工作很接近过去marketing的工作。
我们主要是做To B，To B生意没有那么多线索，不需要复杂工具，现在的企业服务赛道即使是独角兽，一个好销售一月最多卖出1-2单，有效线索至多200、300个客户，销售始终不需要太多技术支持、不需要大数据分析自己就能做完，他们最需要的是被系统性给到经过提纯的、高价值的合格线索来找到客户，这是营销的功课。
今天企业市场部给销售的线索始终质量不高，销售部和市场部有很多目标、信息和结果上的割裂，我们想解决这个问题，用营销的方式来帮助销售部门工作。我判断这里面有增量空间。
界面新闻：能否具体解释一下“用营销的方式做销售”怎么做？
杨炯纬：首先从整个链路解释一下我们定位，有些企业解决的是客户获取、流量获取的问题，有些解决的是客户的管理问题，也就是主流CRM做的，有些在这里面进一步做流量裂变，比如主流To C的SCRM，有些解决的是销售的管理问题，现在这些To B To C营销类代表公司囊括了这几类，大家之间定位各有不同，我们解决的是线索到客户的转化过程，帮销售做这一块，我们需要做的是抽象一套方法把营销和销售协同，实施下去。
销售跟客户的沟通很复杂，B2B的营销和销售，跟B2C完全不一样，销售和市场部门有很多目标、信息和结果上的割裂，可能是一对多、多对多的聊天场景，各类场景包括社交媒体（如抖音、知乎等）、官网、视频号、直播、腾讯会议、公众号文章，这些都管理起来才是一个有效的基于场景的能帮销售解决问题的方案，我们觉得，不通渠道来的客户，最终都应该沉淀在IM的环境里（即时通讯），只不过，不具备行业特征，国外微软基于Teams做，我们就基于微信、企业微信做了整套的解决方案。
产品功能我们现在还在完善打磨，我觉得技术不会更复杂，更重要的是方法论上需要做得更深。过去那套营销管理方法已经过时，比如线索分配、流转的旧规则在微信生态里不完全成立了，而基于IM新基础设施的规则还在成型中，我们需要研究，过去的销售管理课程都不work了。电话营销之前还有邮件营销，这些方法论可能都过时了。
界面新闻：听说你们在成立10个月内获得了100多家客户，现在你们在哪个领域打得最透？
杨炯纬：在TMT这块打得最透，我们客户是软件公司IT公司为主，现在公司有意识的在往制造业的头部公司扩展，物流领域和物业管理领域也都有涉猎。我们的客户以中小型为主，相对舒服的合作对象是规模在50到1000人的公司。
界面新闻：现在营销类SaaS和销售类SaaS内卷也很严重，你总结一下同行们面临的普遍困难，会是什么？你的竞争对手又是谁？
杨炯纬：行业的问题，SaaS公司就没有几家是赚钱的，SaaS软件本身客单价很高，我们的客单价也涨到了2-3万一套，头部CRM现在一个订单20-30万，这直接影响了获客，跟客户建立认知也一直很困难。现在大部分企业的销售效率仍然很低，很多企业在购买营销、销售类软件的时候都是CIO（信息）部门进行，他们通常能力不足以选到合适的产品。
今天大几百家公司基于微信做CRM，同质化是严重，一方面说明市场确实大，但另一方面，CRM厂商、甚至整个SaaS行业的收入在软件行业里面实属九牛一毛，去年是几百亿与四万亿的差距，那软件行业的钱都花在哪儿了？大厂们花了大量钱在做内部管理的自研软件，这块蛋糕才是SaaS初创应该盯上的。
CRM的市场太小了，更大的市场在于客户自己开发管理软件。我上一份工作在互联网大厂（360）做高管，当时公司就有一个30多人的 CRM自研团队。现在回过头来想想，当时在自研CRM 上面，每年大概花费1000万，1000万什么概念呢？对比一下，现在卫瓴的产品一套才收两三万。也就是说，大厂也有节省这块成本的需求，很多初创机会在这里面。
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