本文是《中智观察》“企业数字服务供需市场”产业前瞻之SaaS篇，审视Salesforce并购三大逻辑，其中涉及技术、产品和客户，包括超过500多亿美元的50多次收购，造就全球第二大软件公司Salesforce。收购Mulesoft，收购Tableau，收购Slack，从黑马到王者，步步惊心，但均有惊无险，看看其成长之路吧。

——海比研究院

2022年3月1日

头图来源：摄图网

在软件公司成长的道路上，并购似乎是一条躲不掉的途径，不管是微软、Oracle，还是IBM、SAP。

Salesforce也不例外，其成长中的并购经历堪称经典。

从诞生之初，Salesforce就野心满满，以“NOSoftware”为目标，在行业中第一个提出Softwareas a Service（SaaS），期望借此彻底颠覆传统软件的售卖和服务方式。

从CRM杀入软件市场，成功逆袭，一直高居CRM市场头把交椅，并把业务延伸到数据分析、人工智能、数据安全等领域。

今天，全球SaaS市场已经涌现了一大批优秀企业，发展迅猛。而Salesforce经过二十余年的发展，也已成为全球最大的SaaS服务商。

Salesforce董事长兼首席执行官MarcBenioff

2020年7月，Salesforce市值首次超越甲骨文，成为仅次于微软的全球第二大软件公司。

而Salesforce CEO马克·贝尼奥夫的目标显然不仅仅是这些。在成功收购众多巨头企业后，马克·贝尼奥夫提出，Salesforce要向市值1万亿美元迈进，加入由亚马逊、苹果、微软、谷歌等组成的万亿美元市值企业俱乐部。

中国软件网盘点了Salesforce收购金额最大的三大并购案，探寻这家SaaS企业成长的逻辑和秘密。

一、与微软、IBM等“平起平坐”：65亿美元收购Mulesoft

2018年Salesforce65亿美元收购Mulesoft。这次收购被认为是“高昂”的。因为收购公司竞标，导致Salesforce支付的费用是MuleSoft预期2018年收入的16倍。

当然，Salesforce的付出也不是没有汇报，据估计收购将使公司在2022财年的总潜在市场扩大100亿美元。采用MuleSoft技术与Salesforce服务的公司将能够通过更轻松地整合不同系统的数据，为客户提供更好的体验。

Mulesoft是干什么的？其价值在哪儿？

Mulesoft原首席执行官GregSchott说：“MuleSoft瞄准了一个有7000亿美元空间的市场，目标是解决一个十分困难的IT问题——集成。”

MuleSoft建立了一个名为AnyPoint的企业软件集成平台，为越来越多的SaaS集成增加连接器。其成功的核心是专注三大发展机遇：软件向云大规模迁移，API将成为主导的集成协议，SaaS工具的大量增长。

Mulesoft于2017年在美国纽交所上市，当时估值约30亿美元。

尽管Mulesoft只有一个产品AnypointPlatform，但从Gartner的划分标准来看，Mulesoft同时踩在了两个领域里：全生命周期API管理和企业集成平台即服务(iPaaS)。

收购使Salesforce进入全生命周期API管理领导者想象。

2018年，Gartner全生命周期API管理魔力象限中巨头林立，领导者象限就包括谷歌、CA、IBM、Mulesoft等。

Google之所以排名第一，也是因为它在2016年用6.5亿美元收购了刚上市一年左右的Apigee。Salesforce收购Mulesoft就理所当然了。

另外一个原因是Mulesoft技术的独特性。随着企业拥有的系统越来越多，系统之间相互调用服务接口的集成方式遇到了新麻烦。可能每两个系统之间都需要相互调用服务，最终就会演变成一个复杂的蜘蛛网结构，使得整个集成变得越来越脆弱，难以维护。

为了解决这个问题，ESB(EnterpriseServiceBus，企业服务总线)出现了，把每个系统的服务接口对接到企业服务总线上，这样在系统集成的时候，只需要跟总线打交道，大大简化了集成的复杂度。

Mulesoft就是企业服务总线，把所有业务系统的服务都注册到Mulesoft，在应用集成的时候只跟Mulesoft打交道。

通过收购，Salesforce进入了iPaaS领导者象限。

在2018年的iPaaS魔力想象中，IBM、Oracle、Microsoft、Dell、SAP这些巨头都在里面，也包括Mulesoft。但是难以找到Salesforce的身影。

iPaaS代表了集成平台本身的云化和服务化，与企业IT资产云端化的趋势密切相关。如果企业所使用的HR、CRM、OA等系统都是云上的SaaS服务，那么当企业需要将这些系统间的数据打通时，自然是需要一个在云上提供服务的集成平台——iPaaS。

当SaaS和PaaS模式应用在企业中使用比例越高时，集成时对于iPaaS的需求也就越强烈。iPaaS集成的范畴除了API接口之外，一般还会包括更多种类的协议如FTP、数据库等，也包括对于文件数据的集成。

通过税收购Mulesoft，Salesforce进入了iPaaS领导者象限。

Salesforce借助Mulesoft满足用户应用的个性化、定制化需求。

Salesforce最初为中小企业提供SaaSCRM，而随着大客户越来越多，定制化、个性化的需求也越来强烈，所以就需要提供PaaS平台解决个性化、定制化的问题。

而为了满足定制化需求，Salesforce最开始以自己为核心的功能延伸及简单扩展。但是随着个性化需求的不断深入，这种定制已经逐步演变为更大规模的多个骨干数据源之间的数据集成与交换，Salesforce可能只是多个数据源之一。

数据集成是PaaS平台的上层建筑，Salesforce需要帮助客户解决整合不同数据源所带来的挑战。

收购之后，Salesforce会将MuleSoft植入进SalesforceIntegration Cloud，帮助客户连接多个数据源，并计划在之后推出集成云。

借助Mulesoft，Salesforce将低代码、RPA、AI平台等不断整合。

Mulesoft本身也是一个低代码平台，在之后的几年，逐渐集成了低代码、RPA、AI平台。

Salesforce发布了自己的低代码开发平台Force.com。Salesforce将Mulesoft与自有的低代码平台进行整合，发布了MulesoftComposer——一种针对管理员的Salesforce集成工具，利用Mulesoft连接不同的系统，使Salesforce平台上的每种体验都是由低代码构建的，并且都内置了服务可用性、可伸缩性和安全性功能。

在过去的一年里，Salesforce推出了好几项低代码创新技术，其中包括动态表单、动态操作、智能工作流和爱因斯坦人工智能预测与分析。

Salesforce收购一家总部位于德国RPA公司Servicetrace，并将其并入Mulesoft，扩展其RPA和BPM功能。

新的RPA功能将增强Salesforce的EinsteinAutomate解决方案，实现跨服务、销售、行业等任何系统的端到端工作流自动化。

这样，Salesforce基本完成了其在低代码领域的布局，形成了AI平台 RPA 低代码的格局，成为其PaaS和SaaS的核心技术能力。

二、将Oracle挑落马下：146亿美元收购Tableau

之前，在BI的魔力象限中，微软和Tableau一直处于领导者象限。Salesforce一直处于远见这象限，距离领头羊只有一步之遥。

2019年6月10日，Salesforce以高达146亿美元收购TableauSoftware。业界认为，全球领先的CRM厂商和全球最大的分析平台强强联手了。

至此，Salesforce与微软携手成为BI领域的领头羊。

微软的PowerBI数据可视化和商业智能技术与Tableau存在竞争，且其MicrosoftDynamics客户关系管理技术，也已与Salesforce的核心业务展开了激烈竞争。

此次合作，Salesforce的CRM将受益于Tableau的数据分析，后者可以揭示隐藏的模式、未知的相关性、市场趋势和客户偏好，即Tableau帮助人们查看和理解数据，Salesforce帮助人们吸引和理解客户

Tableau用于创建交互式、可视化的仪表板，让政企机构分析财务、销售、客户等各种业务数据。Tableau拥有超过86000 家客户。

另一方面，Tableau一直在向基于订阅的商业模式转变，而不是传统的软件授权模式。这一模式和Salesforce不谋而合。Tableau可借助Salesforce的生态，以及国内外的营销渠道，加速其产品的扩张。

可以肯定的是，数据分析是一个快速增长的大型市场。SaaSCRM不能满足 Salesforce，扩张SaaSBI的时刻到了。

Salesforce将AI BI融合，突破数据智能化。

数据分析是一个复杂的过程，用于发现隐藏的模式、未知的相关性、市场趋势和客户偏好，可以帮助公司做出更好的业务决策。

世界第一的CRM平台与世界第一的分析平台联合，一方面是Tableau能够通过Salesforce 的大平台服务到更多的客户；另一方面，CRM系统是高质量高价值数据所在，融合数据可视化分析，“帮助人们看见和理解数据”，自然让业务部门如虎添翼。

Salesforce于2016年推出CRM AI平台“Einstein”（用户画像），就是发挥数据价值。对 MuleSoft的收购，意在通过服务集成将更多的数据带入到Salesforce平台，让AI有用武之地，从而增加平台价值。

在这笔交易的4天之前，Google也宣布26亿美元收购另一家BI公司——Looker。Google视数据分析为其云计算服务的亮点，这正是数据智能时代的写照。

毫无疑问，未来BI向AI发展是一种趋势。

据Gartner2019年度分析和商业智能平台的魔力象限报告分析，到2020年，增强分析将成为新购买分析和商业智能、数据科学和机器学习平台以及嵌入式分析的主要推动力，50％的分析查询将通过搜索、自然语言处理或语音生成，或者将自动生成。

到2021年，自然语言处理和会话分析将提高分析和商业智能的采用率，从35％提升到50％以上。无论是BI、AI还是CI(客户智能)，最终都将走向智能化。

一个插曲，Salesforce创始人贝尼奥夫离开甲骨文后，创立Salesforce，誓要用在线服务取代传统软件，甚至打出“NoSoftware”。

通过极具争议但非常有效的各种营销手段，Salesforce在大片空白市场中迅速生根发芽。

在Salesforce收购Tableau之后2020年，在Oracle专注数据库和“将微软逐出地球”时，Salesforce市值首次超过了老东家Oracle。

三、将微软拉下软件王座：277亿美元惊天收购Slack

2021年7月21日，Salesforce宣布完成对企业聊天兼内部协作工具Slack的收购，收购金额高达277亿美元。

值得一提的是，这不仅是自Salesforce成立以来最大的一笔收购交易，也是继IBM以340亿美元收购RedHat后软件行业的第二大并购案。

官方的宣传是两家公司“将一起定义企业级软件的未来”，致力于帮助企业创建数字总部，让员工和企业都获得成功。

Salesforce将SaaS服务延伸到协同办公领域。

Salesforce一直在努力将业务延伸到协同办公领域。从2016年以7.5 亿美元的价格收购协同办公软件公司Quip开始，就初见端倪。

Quip作为文档分享和协作工具，已被整合到 Salesforce已有的CRM平台中，使得销售和服务人员能够在和客户沟通服务的同时进行协同工作。

协同办公的本身就是沟通。Slack的本意为“松弛”，也是Slack本身的产品理念HappyWork。

Slack是企业软件里少数平均用户每天使用时长超过100分钟的平台之一，其客户范围从小企业到《财富》500均有覆盖，是企业信任协作的黄金标准。

Slack将深度集成进Salesforce的云服务产品之中。同时类似Mulesoft可以帮助企业集成不同渠道的数据，Slack可以集成客户不同的APP和工作流。

不仅如此，Slack还将帮助Salesforce产品更好地嵌入工作流，涵盖销售、服务、市场营销等领域，帮助企业客户在Salesforce生态系统内部和外部的工作同时进行。

打造DigitalWorkspace。

SalesforceCEO马克·贝尼奥夫说，Salesforce和Slack将共同塑造企业软件的未来，将改变所有人在完全数字化、随处办公的世界中工作的方式。

显然，Salesforce未来的发展目标已经不局限在CRM领域，而是要做“公司员工未来办公的虚拟场所”，也就是所谓的DigitalWorkspace。

通过低代码、无代码开发等方式，Salesforce Customer360意图为用户提供一个类似Office那样简单而又容易上手的工具，快速搭建流程自动化。

未来通过Slack进入Customer360的客户，则能够制作更多的独立应用。到最后，Customer360很有可能成为某种意义上的“办公操作系统”，甚至跨越办公这道坎，延伸至普通人的生活之中。

认为Slack与Salesforce联手挑战微软，显然低估了马克·贝尼奥夫的境界，Salesforce要成为SaaS王。

目前来看，全球SaaS市场仍在不断增长，按照ARKInvest Fund的数据，接下来的十年将是SaaS的黄金时代，市场将以21%的年复合增长率增长至2030年的7800亿美元规模。

随之而来的是越发激烈的市场竞争，头部效应将会更加凸显。Salesforce与Slack合作，扩展效益将会在未来几年显现。

一是两大开放和广泛的平台生态效应。两家都拥有开放的开发者生态平台，并且是广泛的APP市场，合并后将创造一个更广泛的生态，帮助开发者低代码的创建APP。

二是用户效应。截至2021年Q3， Slack的付费用户为14.2万，ARR超过10万美元的有1080个。Salesforce有信心可以帮助Slack进行扩张，并且过去已经在ExactTarget、Demandware、Mulesof、Tableau中展现了如何收购、整合，改造自己的产品线。

四、Salesforce并购三大逻辑：技术、产品和客户

中国软件网通过对Salesforce自成立以来的并购案进行梳理，不完全统计发现：Salesforce的并购案达到50多起，涉及金额超过600亿美元。

1999年成立的Salesforce，通过并购，实现了在技术、产品、用户三方面的升级，形成了并购中的三大逻辑：

技术逻辑，通过技术并购成功实现了底层框架基础技术的变革。技术并购帮助Salesforce从PC时代跨越到互联网，再次从移动互联网到云计算、大数据、人工智能时代，使Salesforce能够利用高新科技去完善自己的底层架构与技术储备。

产品逻辑，通过产品创新与整合，将自身从销售驱动型的公司打造成为产品驱动型公司。Salesforce起步于中小企业的CRM管理，除去内生发展因素外，于2004上市，通过资本市场上的外延并购，逐步补充和完善自己的产品线, 财务、HR、ERP、大客户流程管理软件等都在购标的中。

经历多年投资并购和内生培育，Salesforce已形成销售（SalesCloud）、服务（ServiceCloud）、营销（MarketingCloud）和平台服务（Platform）等业务板块，构成以客户为中心的完整产品生态。

客户逻辑，Salesforce早期并没有大型客户，同时产品线也较为单一。伴随着客户数的增多与产品线的丰富，客户结构也逐步由中小型向大型客户过渡，LTV/CAC 也逐步攀升，最终在技术与产品的双轮驱动下，过渡成为科技驱动型的公司。

中国软件网相信，Salesforce的SaaS之路将越走越宽。而相对沉寂的中国的SaaS企业，也可以借鉴Salesforce，走上合并、成长的康庄大道。

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本文作者系海比研究院·赵满满