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1．销售目标制定考虑的因素
企业制定销售目标需要考虑的因素包括但不限于如下图4-3所示的8项。
图3-3 企业销售目标制定应考虑的因素
2．销售目标的类别
销售目标的分类，从不同角度，可将其划分为如下图3-4所示的3大类别。
图4-4 销售目标的类别
3．销售目标管理应注意的问题
下图从目标设置、目标高度、目标分解三个方面对销售目标管理中应注意的相关的问题，作出了如下说明。
图4-5 销售目标管理注意事项
4．企业的销售目标
企业制定的销售目标既具有合理性又具有挑战性，且为企业所能实现。一般包括如下4大类别项目。
图4-6 销售目标
其具体可以拆分为如下图所示的7项具体目标。
图4-7 销售目标细化
4．2．2 企业销售目标的量化
下表主要从主要从销售目标量化项目和量化指标两个方面对企业销售目标的量化管理进行了说明，具体如下表所示。
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目标量化项目 | 目标量化指标 | 量化指标说明 | 目标值 |
销售量 | 销售量 | —————————– | 达到 件 |
销售额 | —————————– | 实现 万元 | |
销售增长率 | ×100% | 高于 % | |
销售利润 | 销售毛利率 | ×100% | 高于 % |
销售费用 | —————————– | 降低____% | |
品牌建设 | 品牌评估价值 | —————————– | 达到 万元 |
市场开发 | 市场占有率 | ×100% | 高于 % |
市场覆盖率 | ×100% | 高于 % | |
销售回款管理 | 销售回款率 | ×100% | 高于 % |
客户管理 | 新增客户数量 | —————————– | 达到 个 |
客户保有率 | —————————– | 高于 % | |
客户投诉解决率 | 达到 % |
4．2．3 销售目标的量化考核
1．企业销售目标量化考核
（1）企业销售目标考核量表
|
考核 项目 | 考核指标 | 目标值 | 评价标准 | 权重 | 资料 来源 | 得分 |
销售任务 完成情况 | 销售目标完成率 | 达到____% | 每低于目标值 %，减 分 | 10% | 销售部 | |
销售增长率 | 达到____% | 每低于目标值 %，减 分 | 10% | 销售部 | ||
销售额 | 达到____% | 每低于目标值 %，减 分 | 5% | 销售部 财务部 | ||
销售毛利率 | 达到____% | 每低于目标值 %，减 分 | 10% | 销售部 财务部 | ||
销售费用 | 预算内 | 每高出预算值 %，减 分 | 5% | 销售部 财务部 | ||
品牌市场管理 | 品牌评估价值 | 达到___元 | 每低于目标值 %，减 分 | 5% | 销售部 总经办 | |
市场占有率 | 高于____% | 每低于目标值 %，减 分 | 10% | 销售部 | ||
市场覆盖率 | 达到____% | 每低于目标值 %，减 分 | 5% | 销售部 | ||
销售货款 回收 | 销售回款率 | 高于____% | 每低于目标值 %，减 分 | 10% | 销售部 财务部 | |
坏账率 | 低于___% | 每高出目标值 %，减 分 | 5% | 销售部 财务部 | ||
客户关系 维护 | 客户保有率 | 达到____% | 每低于目标值 %，减 分 | 10% | 销售部 | |
客户开发计划 完成率 | 达到____% | 每低于目标值 %，减 分 | 10% | 销售部 | ||
客户投诉解决率 | 达到____% | 每低于目标值 %，减 分 | 5% | 销售部 |
（2）企业销售目标量化考核说明
企业在进行销售目标考核时应该注意以下3个方面的问题，具体如下图所示。
2．销售任务量化考核
（1）销售任务量化考核指标
（2）销售任务量化考核表
|
序号 | 考核指标 | 权重 | 指标考核 | 得分 | |
目标值 | 考核标准 | ||||
1 | 销售量 | ____% | 件 | 1．低于目标值____%，减 分 2．销售量低于 件时，该项得分为0 | |
2 | 销售额 | ____% | 元 | 1．低于目标值____%，减 分 2．销售额低于 元时，该项得分为0 | |
3 | 销售增长率 | ____% | % | 1．低于目标值____%，减 分 2．销售增长率低于 %，该项得分为0 | |
4 | 销售毛利率 | ____% | % | 1．每低于目标值 %，减 分 2．销售毛利率低于 %，该项得分为0 | |
5 | 销售费用 | ____% | 元内 | 1．每高于目标值 %，减 分 2．销售费用高于 元，该项得分为0 | |
6 | 重点产品销售额 | ____% | 元 | 1．低于目标值____%，减 分 2．销售额低于 元时，该项得分为0 | |
7 | 利润产品销售额 | ____% | 元 | 1．低于目标值____%，减 分 2．销售额低于 元时，该项得分为0 | |
3．销售业务拓展量化考核
（1）销售业务拓展量化考核指标
（2）销售业务拓展量化考核表
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类别 | 考核指标 | 权重 | 绩效考核标准 | 得分 |
定量指标 | 新客户成交额 | 15% | 目标值为 万元；超过 万元，不足 万元，得 分；低于 万元，该项得0分 | |
新增用户数量 | 10% | 目标值为 个；不足 个，得 分；低于 个，该项得0分 | ||
产品市场占有率 | 25% | 目标值为 %；每低目标值 %，减 分；低于 %，该项得0分 | ||
业务推广计划完成率 | 10% | 目标值为 %；每低目标值 %，减 分；低于 %，该项得0分 | ||
调研计划完成率 | 10% | 未按计划完成，减____分/次 | ||
销售任务完成率 | 20% | 目标值为 %；每低目标值 %，减 分；低于 %，该项得0分 | ||
定性指标 | 市场信息搜集情况 | 5% | 市场报告提交不及时减 分/次；市场报告每有1处差错减 分 | |
品牌评估价值 | 5% | 目标值为 万元；每低于目标值 %，减 分 |
4．销售回款量化考核
（1）销售回款量化考核指标
（2）销售回款量化考核表
|
序号 | 考核指标 | 权重 | 指标考核 | 得分 | |
目标值 | 考核标准 | ||||
1 | 回款额 | ____% | 元 | 1．低于目标值____%，减 分 2．回款额低于 元时，该项得分为0 | |
2 | 销售回款率 | ____% | ____% | 1．低于目标值____%，减 分 2．销售回款率低于 %，该项得分为0 | |
4 | 应收账款逾期率 | ____% | % | 1．每高出 %，减 分 2．应收账款逾期率超过 %，该项得分为0 | |
5 | 销售回款 上交及时率 | ____% | % | 每有1次未在规定的时间内完成，扣____分 | |
6 | 回款费用率 | ____% | % | 每增加 %，减 分，回款费用率超过 %，该项得分为0 | |
7 | 定期对账工作 按时完成率 | ____% | % | 未按时完成，减____分/次 | |
8 | 赊销权限与赊销程序执行度 | ____% | —— | 1．遵守赊销权限，严格执行赊销程序，___分 2．赊销情况不符合要求，发现1次减 分 | |
5．客户服务量化考核
（1）客户服务量化考核指标
（2）客户服务量化考核表
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考核指标 | 权重 | 评分标准 | 得分 |
投诉处理及时率 | 10% | 目标值为100%，每有1次不及时情况出现，减____分 | |
投诉解决率 | 15% | 目标值为 %，每降低 %，减 分，投诉解决率低于 %，该项为0分 | |
客户服务满意度评分 | 25% | 目标值为____分，每减少 分，减 分，客户服务满意度评分低于 分，该项为0分 | |
客户保有率 | 20% | 目标值为 %，每降低 %，减 分，客户保有率低于 %，该项等零分 | |
完成客户拜访次数 | 20% | 目标值为____次，每少于计划____次，减 分；低于 次时，该项得分为0 | |
客户资料完备率 | 10% | 每有不完整或错误的信息，减____分/处 |
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