各位好，今天分享一个商务谈判的实际案例。小王是销售经理，老贾是采购老手，老李则是即将离任的采购，他们正在就年度采购框架协议进行新一轮谈判。老李要求降价五个点，而小王则希望维持原价。为了达成协议，双方展开了激烈的博弈。
这个案例中涉及到时间、价格等多个筹码的运用，在此我不便一一展开。今天我想探讨的是，即将离任的老李要求降价五个点的筹码，究竟在销售手中还是在采购手中？从时间的角度来看，在课堂上我们曾讨论过，很多人认为时间的筹码在销售手中，而在采购手中。
实际上，这个案例中时间的筹码在销售手中。因为采购即将离职，需要完成工作交接，给老东家一个完美的交代。因此，他们更加迫切地希望达成年度采购框架协议。价格的筹码在销售手中还是在采购手中？很多人认为，由于采购是销售的最大客户，也做了很久的采购，因此在价格方面的话语权更强。
然而，在这个案例中，需要注意一个小细节。采购在即将离职前和供应商进行了谈判，将价格压低了五个点左右。如果是采购愿意这么做吗？如果是采购想要压榨供应商在交接前将价格压得如此之低，这需要我们去思考。实际上，降价的幅度应该尽可能小一些。无论是对供应商还是对采购来说，因为交替需要平稳过渡。如果一次性降价过多，难免会引起老板的不满。
在分析和客户之间的筹码时，我们需要考虑人情因素，这是一个重要的方面。今天我就分享到这里，希望对大家的工作和生活有所帮助。谢谢。
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