文：易斌 | Easy Selling 销售赋能中心 院长
在企业组织中，“开会”是一种重要的管理手段与沟通方式。尤其是销售团队的会议，早会、夕会、周会、月会、目标进度追踪会、销售机会分析会等等。如何开对业绩提升与团队发展有帮助的会，如何设定销售团队会议的主要议程与共识目标？以下是对销售团队会议的主要目标设定与核心议程规划，值得所有的销售团队管理者借鉴与实践。
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“会议”的第一项目标就是“收心”。由于工作任务的特殊性，销售人员每天在外东奔西跑，对公司与团队的“归属感”自然弱于在办公室里长期驻守的行政职能部门人员。
很多公司都明确提出“销售人员应该将80%的时间用于和客户‘泡’在一起”。在我们曾咨询服务过的一家企业，偌大个销售部门的办公空间，绝大多数时间都是空空荡荡。不仅见不到销售人员，连销售团队管理者都极少露面。
在这种情况下，如何增加销售人员的团队归属感，如何更好地获得到企业文化与价值观的熏陶，团队会议就成了最好的的“感召方式”。无论是以线下还是线上会议形式，无论是每日的晨会和夕会、还是每周和每月的例会，只要大家能“聚”在一起，就能让销售人员时时刻刻感受到组织的召唤，融入团队的氛围之中。
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“会议”的第二项目标就是“共识”。哪些事情需要达成共识，如何才能让大家心往一处想，劲往一处使，“会议”所起的作用功不可没。
我们曾列席过很多公司的销售周例会，发现其中有一个环节特别有意思，那就是每个人都会分享他们在市场上收集到的重要信息，如竞争对手在干啥，客户又提出需要啥，区域市场或者行业市场又在发生啥？
这些信息，虽五花八门，但价值不菲。尤其是某些信息，虽是张三遇到的，但团队中其他人也可能会遭遇到。如何正面地看待和处理，就必须在团队中达成统一的共识与应对口径。
除了市场信息方面的共识，还有来自公司战略与营销策略方面的各种重要通知与计划举措，需要销售人员及时获知并采取统一行动。如果没有“会议”这样权威和集中的信息发布窗口，就会造成销售人员在市场中各说各话，势必对公司的品牌一致性造成极大伤害。
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“会议”的第三项目标就是“激励”。有正激励，也有负激励。对表现好的人和符合公司价值观的行为与结果，就应该大张旗鼓地表彰和肯定。反之，对不好的人和事，也要旗帜鲜明地进行批评与制止。
但如何激励才有效？是偷偷摸摸关起门来做激励，还是举行团队会议，面向全体成员公开激励？我们的选择十分明确：必须要公开激励，而且要做到尽可能的公开、公平和公正。
“激励”就是一种手段，以“激励”之名，传播和强化公司价值观。歪风邪气容易传千里，我们就让好人好事通过团队会议来“传万里”。
一个销售团队，就好像是一只小型“作战部队”，只有纪律严明，凛然正气，才能打硬仗，打胜仗。我们要让企业变成一个激励型的组织，让管理者成为一个激励型的领导；不仅要学会用经济型手段激励大家，也要学会用非经济型方式鼓舞士气。
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“会议”的第四项目标就是“解难”。在销售实践中，总是会遇到各种各样的业务挑战与困难。有些是来自外部市场的“难题”，也有些是来自公司内部的“麻烦”；有些是销售人员自己能独立应对的，有些是需要涉及到跨部门沟通与协作才能解决的。
只要问题是牵涉到两个或以上的下属，或者只要问题需要拉通跨部门的人事资源通力合作，就需要用“会议”的方式来解决。“当面锣对面鼓”，把问题摊在桌面上，开诚布公地进行交流。不仅要集思广益，积极献言，而且还要最终有决断，有后续的行动计划予以跟进落实。
相比起一对一的沟通，用会议方式来解决公共的问题，效能明显会有大大提升。但也要注意的是，必须考虑到采用会议形式的必要性。因为大家聚到一起开会，尤其是在工作时间的会议，时间成本会很高，所以会前的准备、会中的组织、会后的跟进必须要筹划完备，缺一不可。否则，就会让“会议”流于形式，不仅耽误时间，还会造成公司人力物力的极大浪费。
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“会议”的第五项目标就是“培训”。“以会代培”，是团队培训工作的重要组成部分。为什么要在团队会议中植入“培训”的模块，我想应该有几个实际的考虑点。
首先是销售人员平时难以聚在一起，尤其是季度会议或者年度会议这样的“黄金时刻”，聚会的时间相对较长，最适合举办一些有深度的、系统化的培训活动；其次是有很多的营销协同部门，如产品研发、技术支持、交付管理、售后服务、人力资源、财务管理等职能部门，他们有很多的重要主题内容，需要向销售团队进行统一宣导，能够在销售团队会议中插入一个培训的议程是再好不过的机会了。
我们见到在“以会代培”方面做得最好的当属各大保险公司。每天的保险代理人职场晨会，就会看到不同的职能部门代表争相亮相。寿险部门、意外险部门、团险部门、新人招募部门、理赔部门等等，你方唱罢我登场，都争着抢着有机会给保险代理人讲解最新的投保政策、促销计划、业绩竞赛活动方案等等。这种将销售团队当成“内部客户”的全员营销做法，值得大家借鉴与学习。
— 结语 —
以上的五种主要的“会议”目标，如果受参会形式与会议时间的限制，也未必在每一次团队会议中都要面面俱到。我们只是希望借此引发大家的思考：在你们公司的销售团队会议中，是否有明确的会议目的与充分的策划，以体现出上述的“会议”目标？
关于作者：易斌，Easy Selling 销售赋能中心院长，《大客户营销增长策略》作者，为众多世界五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询与培训服务。
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