数字是逻辑和科学的基础，是可复制和效率的源泉。
什么是数据化销售过程管理
–通过系统或人工的方式，从销售行为过程中提取与之相关的数据，并以此作为销售组织现状、销售管理行为评价和修正的重要参数，我们称之为数据化销售过程管理。
–仅仅对业绩的最终结果进行统计的不是数据化销售过程管理。 –数据不产生于销售过程中的不是数据化销售过程管理。 –仅仅对数据进行研究而不将其反馈到销售管理行为的不是数据化销售过程管理。
•数据化销售过程管理三要素
–数据 •不是感性的、主管的感觉和判断，而必须是数字的。
–过程 •数据必须产生于销售行为的过程之中，而不是最后结果的呈现。
–行动 •数据本身必须对后续的管理行动产生影响。
为什么要数据化销售过程管理
•数据化销售过程管理不可能发现内在问题
–数据只是问题的集约呈现
•数据化销售过程管理不能直接解决问题
–从数据中发现问题
–寻找改善问题的方法
–评估改善问题方法的效果
•数据化销售过程管理不可能立竿见影
–问题的发现、改善都需要时间
三大利益
•减少销售管理的主观性
•提升销售管理的效率
•提升销售管理的穿透力
数据化销售过程管理和传统管理的对比
•高手式销售过程管理
–特征：销售找机会，主管谈单子。
–弊端：销售永远没有成就感，永远没有成长，团队永远无法裂变。
•教练式销售过程管理
–特征：对销售进行一对一帮带。
–弊端：有点无面，团队一大管理就变形。
•家长式销售过程管理
–特征：晨会晚会开不停，评价管理就凭“感觉”两个字。
–弊端：主观性强，工作忙碌无重点，团队有战术无战略。
如何进行数据化销售过程管理
从销售漏斗说起：
•为何要关注过程量
–及时发现问题
–针对性的发现和解决存在问题的环节
–规避侥幸心理和偶然因素
•过程量的两大种类
–工作量
•代表销售的勤奋程度和工作强度
–转化率
•代表销售的技巧
关键销售数据
•销售过程工作量
–用户资料系列指标
数量、完整性、目标市场吻合度
–电话量系列指标
有效电话数、有效电话时长
–拜访系列指标
有效拜访数、有效拜访客户数
–成交指标
成交单数、成交金额
•销售过程转化率
–有效电话到有效拜访的转化率
–有效拜访到成交的转化率
•招聘数据
–招聘过程量
电话量、面试量、正式入职量
–销售留存值和留存率
三月销售留存量、三月销售留存率
•培训数据
–培训覆盖率
–认证通过率
–销售平均产能
•团队数据
–管理半径
–销售规模
–新老销售比例
数据纠偏
•偶然性因素的规避
–根据数据振幅和数据采集范围设定合理的报表周期
–兼顾即时和阶段数据平均数双指标
•人为灌水因素的规避
–设定纠偏数据
–跨表联合阅览数据
•时间滞后因素的规避
–滚动制数据统计法
销售主管通过数据高效的发现问题和调校团队。
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